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[股票配资开户]从成功走向伟大,疫情后的代理人渠道终极推演

  过去往往是从公司的角度出发,而不是从客户需求的角度出发

  ”

  中国最大保险公司话事人马明哲于平安2019年报发布会上的直白,风卷保险业,捅破了个险进化的最后一层窗纸:

  “

  将从过去的健康人海,逐渐过度到追求质量和追求代理人的质量

  ”

  坦诚的话语,宣告了传统代理人模式的尽头,疫情不过催化剂罢了。即便没有这一次肆虐的大疫,中国传统代理人模式亦身将就木。

  风险规避、经济补偿的保障属性中,保险常被业内人自诩大爱、博爱、雪中送炭的行业。这样的一个行业是否预示着这是一个伟大的行业,孕育伟大企业的行业。

  现实的尴尬是:

  “

  似乎从没有那一个行业,公司利益和消费者利益间的矛盾如此之大。

  ”

  入华28年,千万代理人营销军团造就了太多的财富和江湖传奇。20万亿总资产之下,六家世界500强的超级巨头无一不是数十万、乃至上百万、千万代理人积淀而生。

  知我罪我,其惟春秋。不堪的行业形象下,“卖保险的”始终是个贬义词。社会地位、收入均不甚理想,可以说是“汗颜”。但这一渠道确是行业价值的根基,因此代理人营销体制的改革,如一心病堵在行业、监管心头多年,经久未决。

  于企业经营、利润而言,代理人渠道誉满天下;于消费者、行业形象,则谤满天下。

  代理人即客户的人海时代,巨头们早已籍此形成利润的护城河。依靠惯性即可捡钱的时代,谁有动力深掘地下?

  故事的另一面,是触及利益比触及灵魂还难的角力,监管、保险公司、代理人、客户均难单方面对之改变。

  这一次,不一样了。消费者的觉醒、新技术的成熟、保险公司的危机,无一不指向传统保险行业最后的护城河——代理人营销体制已经到了深刻变革的时候。

  这一次是源自市场的力量,影响与意义当不亚于上个世界九十年代初的那次沪上登陆。

  作为《疫情下的中国保险业展望》系列之一,本期《今日保》将结合过去与现在,展望个险渠道的未来演进。

  1

  -Insurance Today-

  催化剂,疫情下的队伍苦楚

  这一天还是来了。

  2020年的“开门红”并不理想。

[股票配资开户]从成功走向伟大,疫情后的代理人渠道终极推演

  六大上市险企披露的1月保费中,仅有国寿和新华保险(601336,股吧)出现大幅增长,平安人寿、人保寿险、太平人寿都出现负增长,且负增长程度并不低。太保寿险几多努力,和去年打平,增幅0.6%。

  这尚是未受太多疫情影响的1月份保费,加上国寿、新华较早的“开门红”准备,整体实现5个百分点的增幅。

  至于受到影响最大的2月,有交流数据显示,巨头的新单保费同比下降3成左右,部分险企达成5成以上。巨头尚且如此,可想对于其他险企的冲击几何。

  这一点已经体现在1月份的新单中:以业内标杆平安人寿的数据为例,新单负增长达到15个百分点,续期负增长13个百分点,造成整体负增长14个百分点。

  随后2月初刷屏的“线下签单量只剩5%”、“签单锐减到原来的一成”、“腰斩”等字眼的涌现,从微观层面加剧着疫情下的展业焦虑。

  由“开门红”签单到随后的“增员”,再到队伍的留存,“开门红”难堪的数据背后,将是影响险企根基的代理人队伍的稳定。

  靠增员支撑的人海时代,背后隐匿着巨量的脱落。大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30%,25个月留存率更低得可怜仅有10%左右。也就是说,近70%的寿险营销员,在不到1年内就相继脱落。

  疫情持续3到6个月是个大概率事件,错过“开门红”、错过上半年,对于销售队伍意味着什么?相对“开门红”而言,如何稳定队伍、保住队伍才是险企的关键。

  针对营销人员纷纷推出40万额度的新冠肺炎专属保障项目,也是一种无奈吧。

  2

  -Insurance Today-

  消费者,开始相信保险的觉醒

  “

  好的企业和产品,都是让消费者对之充满期待的。

  ”

  近两年,接连有保险消费者教育白皮书或调查,皆显示:中国保险消费者日趋走向成熟,80后、90后保险意识更强。

  加之保险费率市场化的定价放行,“互联网+”极大教育了中国保险消费者,改变正在重塑消费者购买保险的途径,最终导致主导权正悄然从传统保险机构转移到投保人手里或者说距离投保人最近的人手里。

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